智能锁经销商如何做好小区体验式营销和推广?

　　目前，尽管中国智能锁行业很火热，但是终端用户的认知度和接受度还不尽人意。那为何会呈现这样的现状呢?首先智能锁是一个低消费频次的产品，很难像手机一样引起用户的关注;其次，网上一些关于假指纹可以开锁、联网智能锁可能被攻击、小黑盒***智能锁等负面因素影响了用户购买的积极性;

　　再次，用户对智能锁的稳定性、品质及售后还持怀疑态度，不敢作为第一个吃螃蟹的人;此外，价格过高也是阻碍用户接受智能锁的原因之一。这四点是目前智能锁行业“叫好不叫座”的主要原因。因此，有很多经销商本着把行业做好的初衷，在营销上可谓是下足了功夫。

　　而就近两年来看，经销商使用做多的招数就是小区体验式推广。那体验式营销真的适于智能锁行业吗?在笔者看来，在智能锁未得到广大用户认知的情况之下，体验式营销是最好的营销方式之一。

　　因为，体验式营销是通过看、听、用和参与的方式，充分体验到智能锁与机械锁的不同之处。首先通过看，用户对智能锁产生了好的印象;其次，通过听，从推广人员那了解到了智能锁的优势;再次，通过用和参与，体验到了智能锁的智能化、便捷性。

　　而最近，也有不少的经销商反应，通过小区体验式营销，取得的效果还真不错。做得好的经销商一天就能卖出去几十套，一般的一天也能卖出三四套到十几套，当然也有一套卖不去的。

　　那么，同样是体验式营销，为何有的经销商做得好，而有的却差强人意呢?通过和经销商们的交流，笔者发现有的经销商之所以能一天之内卖出10几套，原因主要有以下几点：

　　一、选对品牌。

　　虽然目前在智能锁行业还未出现真正强势的品牌，但是也有不少在工程领域做的不错的企业，以及不少在推广和营销方面做得突出的新兴品牌，至少它们在行业内算得上是知名品牌。而且很多用户在购买智能锁之前，都会到网上查询相关的资料。

　　在业内做得好的品牌，在网络上的宣传自然也就多，用户搜索关键词的时候，也更容易搜索到该品牌或是相关产品。因此，这对企业来说，未来如何从行业品牌到消费品牌的转变非常重要。

　　二、选对产品。

　　同一品牌旗下会有很多产品，所以选对产品及型号也非常重要。首先外观颜值一定要高;其次，选功能全或是有自己独特优势的产品;再次，颜值高、功能全的产品最好多带几套。

　　三、选对小区。

　　选对品牌和产品固然很重要，但选对小区更重要。因为，不同的小区住着不同层次和不同收入的人群，而不同人群对智能锁接受的程度也不尽相同。一般来说，住在别墅区、高档住宅区的人群更容易接受智能锁，而且对价格没有太多的要求。

　　那么，那些一天就能通过小区体验式营销卖出10几套的经销商是如何选择小区的呢?首先看是哪一个地产商开发的小区，一般来说万科、华润、万达、理想城、碧桂园等相对高端的小区成功率比较高;

　　其次，看看小区里都停放什么样的车，也就是说看看小区里面住的是什么样的人群，一般豪车占半数以上的小区绝对是高档小区，富人肯定多，成功率绝对会高;

　　此外，选开发商本就标配智能锁的小区，因为居住在这些小区的人群本身就有使用智能锁的经验，清楚智能锁的好处和优势，所以只要有功能更好的产品可以更新换代，就有以旧换新的机会存在。

　　其实，在智能锁体验式营销里，许多实力雄厚的经销商也喊出了“免费试用一个月”的口号，一个月之后如果满意就留下，不满意再换回去。这样做虽然成本很高，但取得的效果不错。

　　但大多数的经销商表示：小区体验式营销成功与否的关键，除了选对品牌、产品和小区之外，最重要的是推销的人员素质的高低，因为只有好的表达能力才能说服用户，所以选对人才也很重要。

　　而小区体验式营销做得不好的经销商，最大的问题就在于没有选对品牌和产品，也没有选对小区，同时所选的推广人员在说服力上也不给力。

　　也有不少经销商反应，在中低档小区之所以做不好体验式营销，最主要的问题还是因为价格太高。这一点，笔者有深刻的体会，因为笔者就曾随一些经销商进入小区做过体验式营销，有极大部分的用户认为：“我家里也没什么贵重的东西，我干嘛要花几千块钱装一把智能锁，而一把智能锁甚至比我家的防盗门都还要贵。”

　　对于广大的用户来说，价钱在1000-2000之间是最容易承受，高端小区除外 。因此，未来要赢得用户的青睐，厂家在成本控制上也极为重要，因为只有性价比提高了，智能锁才能真正飞入寻常百姓家。当然买智能锁不一定要给用户多便宜的价格，但一定要让用户感觉占了便宜。所以，还可以搭着赠送智能猫眼、电子门铃、大米、食用油等一些小礼品，亦或者做一些以旧换新的活动，用户可以用旧的智能锁或者机械锁来抵一部分货款。

　　此外，大多用户对智能锁的品质、稳定性及售后也极为关注，因此，企业和经销商在这一块也要做好相应的工作和努力。